Em muitos dos congressos que participei, boa parte das pessoas envolvidas em vendas questionam-me a cerca das metas solicitadas, em muitos momentos, impostas pelas organizações. É claro que uma organização para sobreviver no mercado tem que adotar metas e influenciar seus quadros a atingi-las. Isso faz parte das “leis” de sobrevivência do sistema em que vivemos, e, portanto se sabiamente não soubermos conviver com isso, talvez fosse melhor nos transformarmos em “Eremitas” e nos isolarmos de tudo.
Como sou um profissional da área comercial, e, portanto sofro muito essas pressões, fica a pergunta então: “Qual o segredo da sobrevivência sem sofrimentos nesses verdadeiros “caldeirões” de cumprimento de metas, como negociar com a equipe ou com o chefe?”
Diante de tudo que vivenciamos nesses anos todos no mundo das negociações, aprendemos que a imposição não garante que a equipe vá cumprir alguma meta. Muitas vezes a imposição serve de desculpa, pois os profissionais costumam separar o que é meta pessoal do que é meta da empresa. É muito freqüente o vendedor fala com os colegas – “Esses caras estão loucos, ninguém vai conseguir cumprir essa meta – Impossível!”. Pior ainda é a situação do líder que fica no meio do caminho e tem a função de fazer a equipe cumprir, e, ainda tem que “filtrar” o máximo possível a pressão.
É evidente que ninguém terá uma solução definitiva, mas o fato é que quando um líder de vendas sabe negociar com cada membro da equipe, seus resultados são acima da média. Que tal?
Cabe ao líder estimular cada membro da equipe, isoladamente, e fazer o profissional “enxergar” o quanto é possível efetuar um paralelo entre a meta pessoal e aquela que a empresa precisa. A sugestão é que o líder comesse essa conversa questionando qual é a meta do membro da equipe. Algumas vezes a meta divulgada é até superior ao que a empresa pede.
Outra sugestão é usar os campeões como exemplo (só use se as carteiras forem equivalentes). Esse expediente pode desafiar o vendedor, afinal se aquele cara consegue, eu também consigo.
Dentro desse ambiente de negociação, igualmente importante é o líder oferecer algum tipo de ajuda para o cumprimento da meta negociada. Já vimos muitas vezes o vendedor “aceitar” a meta, e depois simplesmente deixar “prá lá” e continuar na “batidinha”, chegando ao final do período muito aquém do imaginado. Para evitar isso o líder pode questionar o vendedor mais ou menos dessa forma: “O que você acha que está ao meu alcance para ajudá-lo a cumprir sua meta?” Esse tipo de indagação contribui para que o vendedor também pense um pouco nas estratégias de negociação e ainda evita os subterfúgios. Logicamente, toda negociação de “cara limpa” evita fugas. Na linguagem popular dizemos: “o que é combinado não é caro!”.
Lembramos ao líder também que é vital o acompanhamento, pois, é muito mais prudente tomar decisões e atitudes de correção do que apenas cobrar e lamentar o que não aconteceu. Pensemos: Em grande parte das reuniões de vendas que presenciei, mais da metade do tempo discutiu-se o porquê do não cumprimento das metas, quando seria muito melhor pensar no que fazer para atingir a próxima.
Quem é da área comercial deve adorar desafios e deve saber lidar com as pressões das metas. Se você é um líder, acompanhe diariamente sua equipe. Se você um vendedor acompanhe o seu desempenho dia a dia. E ambos devem tomar decisões e atitudes em prol do cumprimento das metas, para não “chorarem” no fechamento do período. Pense nisso
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